„Das nächste Mal wollen wir dich eine ganze Woche!“ Das sagte eine Teilnehmerin am Ende meines letzten Vertriebstrainings zu mir.
Und ja, darüber habe ich mich wirklich gefreut. Was war passiert? Zwei intensive Seminartage lagen hinter uns. Wir haben an Kundengesprächen gearbeitet, an überzeugender Argumentation, am Umgang mit Einwänden und vor allem an der eigenen Wirkung. Es wurde diskutiert, ausprobiert, gelacht und auch mal kritisch hinterfragt. Was ich dabei immer wieder erlebe: Selbst erfahrene Vertriebsprofis sind überrascht, wie unterschiedlich das ankommt, was sie sagen, und das, was ihr Gegenüber tatsächlich wahrnimmt.
Verkaufen beginnt nicht mit Argumenten. Sondern mit Verstehen.
Manchmal braucht es keine neuen Verkaufstechniken, sondern einen anderen Blick auf das eigene Verhalten.
- Stelle ich wirklich die richtigen Fragen?
- Höre ich zu, um zu verstehen, oder nur, um anschließend mein Produkt zu präsentieren?
- Erkenne ich, was meinem Kunden tatsächlich wichtig ist?
- Wie reagiere ich, wenn mein Gegenüber skeptisch wird oder mir widerspricht?
- Und wie wirke ich eigentlich, wenn ich unter Druck gerate?
Gerade im Vertrieb entscheidet sich oft in wenigen Minuten, ob Vertrauen entsteht oder ob ein Gespräch an der Oberfläche bleibt. Hier mal ein Beispiel aus der Praxis: Ein Kunde sagt: „Wir arbeiten bereits mit einem anderen Anbieter.“
Viele Verkäufer beginnen jetzt, die Vorteile ihres eigenen Angebots aufzuzählen. Dabei könnte eine einzige gute Frage das Gespräch viel weiterbringen: „Was schätzen Sie an der bisherigen Zusammenarbeit besonders?“ Plötzlich entsteht ein Dialog statt eines Verkaufsmonologs. Wer seinen Kunden verstehen will, muss manchmal weniger reden und besser fragen.
Warum die eigene Wirkung oft unterschätzt wird.
Worte sind wichtig. Aber Stimme, Körpersprache, Präsenz und die innere Haltung entscheiden mit darüber, wie glaubwürdig und überzeugend wir wahrgenommen werden. Genau deshalb arbeite ich in meinen Trainings gerne mit praxisnahen Übungen, konkreten Gesprächssituationen und Videoanalysen. Denn sich selbst einmal aus der Perspektive des Kunden zu erleben, kann erstaunlich aufschlussreich sein. Wie stehe ich da? Wie klingt meine Stimme? Wirke ich souverän oder angespannt? Vermittle ich echtes Interesse oder bin ich gedanklich schon beim nächsten Argument? Keine Verkaufstricks. Sondern echte Persönlichkeit.
Ich komme selbst aus der unternehmerischen Praxis, habe kleine und große Teams geführt, Verantwortung für Mitarbeitende und Geschäftsergebnisse getragen und kenne die Herausforderungen im Vertriebs- und Geschäftsalltag. Deshalb geht es mir in meinen Trainings und Coachingsitzungen auch nicht um auswendig gelernte Texte oder irgendwelche Verkaufstricks. Mir geht es vielmehr um die Beziehung – siehe das bekannte Vertrauensdreieck (Empathie, Logik, Authentizität) – denn, Menschen sind unterschiedlich. Kunden ebenso. Was bei einem Gesprächspartner hervorragend funktioniert, kann bei einem anderen genau das Gegenteil bewirken. Ein guter Verkäufer muss deshalb nicht nur sein Produkt kennen, sondern auch sein Gegenüber lesen können. Er braucht Empathie, Klarheit, Selbstbewusstsein und die Fähigkeit, sich auf unterschiedliche Menschen und Situationen einzustellen. Das lässt sich entwickeln. Und zwar unabhängig davon, ob jemand erst seit wenigen Monaten oder bereits seit zwanzig Jahren im Vertrieb arbeitet.
Nachhaltige Entwicklung braucht mehr als zwei Seminartage.
Ein Training kann Impulse geben, Perspektiven verändern und neue Fähigkeiten vermitteln. Doch die eigentliche Entwicklung beginnt häufig erst danach: im nächsten Kundengespräch, in einer schwierigen Verhandlung oder in dem Moment, in dem ein vertrautes Verhaltensmuster plötzlich nicht mehr funktioniert. Deshalb halte ich die Verbindung von Training, persönlichem Coaching und individuellem Feedback für besonders wertvoll. Im Einzelcoaching können wir gezielt an den Themen arbeiten, die im Alltag wirklich zählen: souveränes Auftreten, überzeugende Gesprächsführung, der Umgang mit anspruchsvollen Gesprächspartnern oder die persönliche Positionierung. Nicht nach Schema F sondern individuell, praxisnah und mit einem klaren Ziel: mehr Sicherheit, mehr Klarheit und mehr Wirkung.
Sie möchten Ihre eigene Wirkung im Vertrieb stärken oder Ihr Team gezielt weiterentwickeln? Ich begleite Vertriebsprofis, Führungskräfte und Unternehmen mit individuellen Trainings, Coaching und persönlichem Sparring.
Und, was ist nun mit der ganzen Seminar-Woche?
Fakt ist, die Rückmeldung meiner Teilnehmerin hat mich noch einmal daran erinnert, worauf es für mich in meiner Arbeit ankommt. Nicht darauf, möglichst viele Methoden in zwei Tage zu packen. Sondern darauf, Menschen zu erreichen, sie zum Nachdenken zu bringen und ihnen Erfahrungen zu ermöglichen, die über das Seminar hinaus etwas verändern. Wenn Teilnehmende am Ende sagen, dass sie gerne noch länger miteinander gearbeitet hätten, ist das für mich ein wunderbares Kompliment. Denn gute Verkäufer brauchen nicht immer mehr Argumente. Manchmal brauchen sie einfach mehr Wirkung. Und was die gewünschte Trainingswoche betrifft: Ich hätte da durchaus noch ein paar Ideen. 😉
Bleiben Sie klar. Bleiben Sie wirksam.
Ines Felicitas Rittner
Expertin für Persönlichkeitsentwicklung
Management-Trainerin I NLP MasterCoach
zertifiziert gem. ISO DIN EN 17024
